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Aus der Brille eines CEO´s: Zielgruppen orientierter Vertrieb

In den kommenden Wochen möchten wir uns näher mit Themen beschäftigen, die Unternehmern dabei helfen sollen ihr Business erfolgreich aufzuziehen.

⁃ Was muss ich als Start up bei meiner Produktvermarktung beachten?
⁃ Wie erreiche ich die richtige Zielgruppe?
⁃ Was wollen meine Kunden?
⁃ Wie werde ich zum Experten?
⁃ Wie finde ich passende Angestellte?
⁃ Wieso ist eine Zeiterfassung lebenswichtig?
⁃ Wie messe ich Performance im Vertrieb und Marketing?

Profitieren Sie von der Erfahrung unseres Geschäftsführer Alf Ruppert.
Welche Fehler können Sie vermeiden?
Wie arbeiten Sie von Anfang an profitabel?

Diese Woche beschäftigen wir uns mit der Festlegung von Zielgruppen im Vertrieb.

Die Liebe zum eigenen Produkt als Falle

Vor meiner Zeit als Geschäftsführer von iOSXpert konnte ich bereits einige andere Business Erfahrungen sammeln. Nicht alle waren erfolgreich.
Ende der 90er Jahre, in der Hochzeit der „New Economy“ war ich Vorstand eines Internet Startups. Wir hatten ein, für die damalige Zeit, revolutionäres eCommerce System entwickelt mit dem man Shops betreiben und Content Management durchführen konnte. Unser System konnte für alles eingesetzt werden – und genau das wurde uns beim Vertrieb zum Verhängnis.

Um Sie vor den selben Fehlern zu bewahren, teile ich gerne meine Erfahrung mit Ihnen.
Gerade als Startup Unternehmer identifiziert man sich meist extrem mit der eigenen Geschäftsidee. Jeder Lebensbereich wird auf Kompatibilität mit dem eigenen Produkt oder der eigenen Dienstleistung überprüft. So ging es auch mir.
Ein Newsportal im Internet?

Kein Problem mit unserer Software geht das. Ein Friseurgeschäft das sich im Netz präsentieren möchte, Ein Autoteile Händler im B2B Bereich, ein Cateringsservice für Endkunden oder die Homepage eines Sportverbandes.
Unsere Software konnte überall eingesetzt werden.

Dummerweise haben wir Sie auch so vermarktet.

Wir waren weder Experten für Friseure, noch für Caterer oder den Autoteilelhandel. Wir waren in unser eigenes Produkt verliebte Internetexperten. Letztendlich war dies einer der Hauptfaktoren, weshalb wir gescheitert sind.

Kunden wollen Experten
Gerade bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Produkten verlässt sich ein Kunde gerne auf einen Experten mit Erfahrung.
Aber wie soll ein Friseur oder ein Caterer herausfinden ob ich ein Experte im Bereich Internet bin oder nicht?
Er ist ja selbst nur Experte in seiner eigenen Branche. Dieses mangelnde Vertrauen führt bei vielen Kunden zu Mißtrauen gegenüber dem Anbieter.
Wie schaffe ich es also daß mein Gegenüber mir vertraut und meinen Experten Status erkennt?
Die Schmerzen der Zielgruppe als Schlüssel zum Vertrauen
Wenn wir Zielgruppen fokussierter vorgegangen wären, wären wir sicherlich erfolgreicher gewesen.
Es ist wichtig, sich mit seiner Zielgruppe auseinanderzusetzen.
Was sind die „Schmerzen“ die einem Caterer, Autoteilehändler oder Friseur entstehen, wenn er nicht im Internet präsent ist?
Wo kann er sich durch eine Webpräsenz Wettbewerbsvorteile sichern?

Fokussierung auf die Zielgruppe
Es liegt nahe, dass ein Friseur oder Autoteilehändler die selben oder ähnliche Herausforderungen hat wie ein anderer Vertreter seiner Branche. Deshalb macht es Sinn, seine Zielgruppen sehr eng zu definieren und nicht gleich alle Branchen auf einmal anzugehen.
Auch wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für viele Branchen und unterschiedlichste Unternehmen geeignet ist, empfehle ich Ihnen sich zum Start erst einmal eine oder zwei Zielgruppen heraus zu suchen und die Definition sehr eng zu ziehen.
Mit jedem Gespräch dass Sie mit einem Vertreter Ihrer gewählten Zielgruppe führen, wächst Ihr Verständnis für die Probleme die Ihr Gegenüber hat.
Irgendwann sind Sie in der Lage Ihren Gegenüber direkt auf seine wahrscheinlichen Probleme anzusprechen.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Probleme seiner Zielgruppe kennt, kann er diese aktiv ansprechen und seinem Gegenüber damit zeigen, dass er über branchenspezifisches know-how verfügt. Das schafft Vertrauen auf der Käufer Seite.

Das Zielkundenprofil
Entwicklen Sie ein möglichst enges Zielgruppenprofil.
Je definierter Ihr Zielgruppenprofil ist, um so einfacher können Sie die Probleme herausarbeiten.
Nehmen wir unser Beispiel mit den Friseuren.
Eine gute, präzise Definition wäre hier:
Friseure, mit mehr als zwei Filialen, und einem Jahresumsatz von über € 250.000,- die noch keine oder eine sehr schlechte Internetpräsenz haben.

Werden Sie zum Experten für Ihre Zielgruppe
Wenn Sie sich in Ihrer Akquisetätigkeit ausschließlich mit dieser Zielgruppe befassen und bei Ihren Gesprächen die richtigen Fragen stellen, werden Sie in kürzester Zeit zum Experten für die Probleme von Friseuren.
In jedem neuen Gespräch profitieren Sie von Ihrem Zielgruppen know-how und erweitern dies kontinuierlich.
Sobald Sie die ersten Erfolge haben, können Sie sogar Referenzen in dieser Zielgruppe vorweisen und sich Ihren Experten Status öffentlich von Ihren Kunden bestätigen lassen.
Sukzessive können Sie weiter Zielgruppen definieren und sich darin zum Experten entwicklen.
In unserem nächsten Beitrag erfahren Sie, wie Sie Aufwand und Ertrag stetig im Auge behalten können.

Wie wir bei iOSXpert Zielgruppen orientierten Vertrieb umsetzen, erfahren Sie hier.

Sie möchten mehr über Controlling Instrumente für kleine Unternehmen erfahren? Birgit Baum, Unternehmensberaterin und Controlling-Expertin hat dazu einen interessanten Artikel geschrieben. 
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